Барьеры в деловом взаимодействии

Акт продажи можно рассматривать как переговоры, встречу, отношение, связь между ее участниками, а следовательно – как деловое общение. Исходя из определения продажи и рассматривая элементы ее процесса, многие авторы выделяют ее этапы:

1. Ведение переговоров – здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и использовать выразительные средства устной речи .

2. Установление отношений – для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений.

1. Удовлетворение потребности – означает понять и найти побудительные мотивы клиента к покупке, разделить озабоченность клиента и внимательно его выслушать.

Соединяя все перечисленные элементы можно представить «шкалу продажи», которую некоторые ученые предлагают в качестве общего подхода для изучения взаимодействия в диаде «покупатель – продавец». Эта шкала включает в себя:

1. прием клиента и установление контакта;

2. выявление потребности и выслушивание;

3. аргументация и представление товара;

4. ответы на возражения;

5. осуществление продажи.

Эта шкала позволяет упорядочить явления и позволяет проанализировать специфику делового общения в акте продажи. Этапы здесь имеют условный характер и не носят строгой последовательности.

Другое на сайте:

Изучение влияния музыки на психологическое состояние человека
Музыкальные звуки выделяются среди других звуков тем, что их частоты связаны между собой определёнными пропорциями (гармониками). Эти же пропорции можно наблюдать во всём многообразии природных явлений от развития клетки и растений до дви ...

Заикание
Заикание - нарушение темпо-ритмической организации речи, обусловленное судорожным состоянием мышц речевого аппарата. Заикание, как одно из выраженных речевых расстройств известно, с древних времен. Оно имеет относительно широкую распрост ...

Роль и статус личности в группе. Формальное и неформальное лидерство
Характер взаимоотношений индивидов в процессе активного взаимодействия, деятельности и межличностного общения в группах анализируется в современной психологии с использованием понятий «роль» и «статус». Еще в 1935 г. Р. Линтон выдвинул и ...