Выявление потребности

5. Поведение понимания – состоит в слушании диалога и высказываний других с глубоким пониманием, с точки зрения содержания, формы и способов выражения мыслей. Оно позволяет собеседнику дольше выражать свои мысли, облегчает выявление его подлинных стремлений. Такое поведение предпочтительно при разногласиях или в случае претензий со стороны покупателя, т.к. оно позволяет сосредоточиться на собеседнике и избежать втягивания в «поведение – атаку».

6. Поведение отказа – это бегство. Продавцу в подобном случае следует задать вопрос о потребностях клиента, попытаться выяснить причины отказа.

Итак, мы рассмотрели некоторые виды поведения и то, какую роль играет каждый из них в выявлении потребностей.

Последовательность аргументации играет важную роль и имеет некоторые правила по проведению деловой беседы между продавцом и покупателем. Продавцу надо поднимать проблемы, вызывающие беспокойство клиента, показывая, что продавец о них знает. Окружать себя рекомендациями, указывать на солидность репутации, доказывать все, что выдвигается в качестве аргументов. Необходимо подтверждать мысль покупателя, что знания, приобретенные продавцом, являются результатом житейского опыта – это сближает продавца и покупателя. Приводя аргументы, продавцу необходимо стремиться к тому, чтобы они были доступны для клиента, в этом необходимо удостовериться (при этом возможно использование частичного синтеза и переформулирования, дополнительных вопросов).

Другое на сайте:

Коррекция взаимоотношений учителя с учащимися доминирующего социально-психологического типа
1. В сфере отношения к людям: а) учителю необходимо очень осторожно вступать в диалог с родителями детей доминирующего социально-психологического типа личности, так как они могут быть такого же типа. Беседа должна начинаться с оценки пол ...

Гендерные стереотипы
Сегодня в нашем обществе происходят процессы демократизации и гуманизации, способствующие созданию равных возможностей для реализации личности независимо от социального происхождения, положения, национальности, возраста и пола. Настоящая ...

Уровни развития способностей
В психологии чаще всего встречается следующая классификация уровней развития способностей: способность, одаренность, талант, гениальность. Кроме способностей существует понятие задатки. Задатки- это качества, благодаря которым у человека ...