Техника убеждения

Что же делать, если возникает реальная необходимость доказать свою точку зрения руководителю? Как не испортить при этом отношения с ним?

Выступая против мнения руководителя, важно знать:

1 когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

2 какие вопросы можно обсуждать, а какие нельзя;

3 как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для своего руководителя;

4 как нужно разговаривать с начальником.

Если вы считаете, что необходимо возразить своему руководителю, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции. Кроме того, желательно не спорить с руководителем в присутствии третьего лица.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А. Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7) используйте только понятную партнеру терминологию.

4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

9) метод перелицовки — постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10) метод “Салями” — постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

11) метод расчленения — разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да . Да .” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

13) метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен;

Другое на сайте:

Психологические подходы к изучению свойств личности в профориентации
Большое количество исследовательских работ в этой области (например, работы Гуревича, Мерлина, Климова) посвящено тому, что авторы на примере разных видов трудовой деятельности, учебной деятельности показали, что ее результат может быть о ...

Особенность адаптации одаренных детей
Одаренные дети опережают других в количестве и силе восприятия окружающих событий и явлений: они больше улавливают и понимают. Они больше видят, слышат и чувствуют, чем другие в тех же условиях. Они могут следить одновременно за нескольки ...

Содержание методики исследования
В качестве методики исследования использован многофакторный опросник личности (форма 16РF) опубликован Р.Б. Кэттеллом в 1949 г. и с тех пор широко используемый в психодиагностической практике. Данный тест универсален, практичен, дает мног ...